Как правильно вести переговоры: 7 стратегий
Все объясняется на уровне апельсина!
- Вы мне говорите: «Дай апельсин».
- А я отвечаю: «Подожди, сейчас не об этом, есть более важные дела! Нужно посмотреть, где нам взять яблоки».
Это стратегия избегания или игнорирования.
- Вы мне говорите: «Дай апельсин».
- А я отвечаю: «Вот, пожалуйста, бери!»
Это стратегия приспособления.
- Вы мне говорите: «Дай апельсин».
- А я отвечаю: «Я хочу сказать один раз, и так, чтобы было ясно навсегда. Этот апельсин мой. А если хочешь его получить, заплати хорошую цену».
Это стратегия доминирования.
- Вы мне говорите: «Дай апельсин».
- А я отвечаю: «А ты почему у меня его просишь? Хочешь воспользоваться тем, что ты более сильный? И мне просто придется отдать тебе апельсин?!»
- Ты мне в ответ, оправдываясь: «Да нет, просто очень хочется апельсина. Я вижу, у тебя есть».
- А я дальше продолжаю свою линию: «У меня сейчас не так все хорошо, как раньше. У тебя не будет 5 тысяч взаймы до понедельника?»
Это стратегия манипуляции.
- Вы мне говорите: «Дай апельсин».
- А я отвечаю: «Это мой апельсин, я же его купил».
- А вы мне: «Так я же тебе деньги и дал».
- Я продолжаю: «Те деньги, которые ты дал — это ты мне долг вернул».
- А вы тоже не сдаетесь: «Так ведь и я тебе в свое время в долг немало давал». И мы так продолжаем…
Это стратегия соперничества.
- Вы мне говорите: «Дай апельсин».
- А я отвечаю: «Давай подумаем, как сделать так, чтобы и тебе досталось, и мне. К примеру, давай разрежем пополам».
- «Неплохо!» — реагируете вы.
- А я продолжаю: «А когда у тебя будет апельсин, ты поделишься со мной. Пойдет?»
- Ты соглашаешься: «Хорошо!»
Это стратегия компромисса.
- Вы мне говорите: «Дай апельсин».
- А я отвечаю: «А тебе для чего?»
- «Мне для торта нужна шкурка», — заявляете вы.
- «А мне нужна мякоть для сока», — говорю я.
- И мы делим апельсин, вам шкурку, мне мякоть.
Это стратегия сотрудничества.
Или можно и по-другому.
- Вы мне говорите «Дай апельсин».
- А я отвечаю: «А давай этот апельсин общими усилиями продадим, на него купим два яблока?»
- А вы продолжаете: «А эти два яблока обменяем на три груши, их продадим и купим два апельсина!»
Это тоже стратегия сотрудничества.
Ах, если бы меня учили так в школе! Хотя если серьезно подумать, то надо признать, что каждое знание для определенного времени. Я полагаю, что в школе, в начальных классах, я бы этого не понял. А в старших классах я бы сказал, что это слишком просто. И опять-таки не понял. А вот сейчас я понимаю. Ну, во всяком случае, у меня есть такая уверенность. Или, по крайней мере, желание.
И еще одно желание есть у меня — чтобы вы заучили эти семь стратегий и в течение следующей недели смотрели на людей с точки зрения того, какая у них ведущая стратегия, какая дополнительная, а какой и в помине нет. Понаблюдайте за людьми. Это крайне любопытно. Станьте настоящим практическим психологом! И для этого не обязательно заканчивать университеты. А вот что точно нужно, так это развивать в себе наблюдательность, во-первых, и наблюдательность, во-вторых.
Итак, давайте посмотрим еще раз на семь стратегий. Затем возьмем одну ситуацию, и для нее по очереди пропишем семь примеров.
- Игнорирование или избегание — вы не принимаете во внимание доводы клиента, другой вариант — вы никак не реагируете на них; вы переключаете внимание на иные обстоятельства; вы переводите разговор на другие темы либо отвечаете на какие-то вопросы молчанием.
- Приспособление — вы даете клиенту уступки со своей стороны и ничего не требуете взамен с его стороны; вы меняете свое поведение, но не влияете на поведение другого; вы подстраиваетесь под клиента, вы хотите сгладить углы.
- Доминирование — подчинение другого, явное принуждение, давление, приказ, внушение, полное отсутствие желания учитывать интересы противоположной стороны.
- Манипуляция — вы стремитесь добиться своего, скрывая истинные потребности и сам факт манипуляции, вы прикрываетесь другими целями и играете на чувствах или потребностях другого человека; использование обмана, хитрости, уловки, провокации, намека, интриги.
- Соперничество — вы боретесь мнениями, аргументами, позициями; вы отстаиваете свою точку зрения; партнеры считаются друг с другом, могут уважать, могут опасаться друг друга, факт воздействия признается, а вот цели воздействия могут скрываться.
- Компромисс — вы стараетесь достичь целей посредством взаимных уступок; это отношение к другому как к равному: «Ты — мне, я —тебе»; это опора на договор и договоренность.
- Сотрудничество или содружество — вы стремитесь достичь согласия за счет проникновения вглубь проблемы, вы предлагаете клиенту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели и успеху.
Предлагаю взять то, во что каждый из нас вовлечен постоянно. Что это может быть? Например продажа в магазине. Если вы не продавец в магазине, вы обязательно покупатель. Эта истина так же неоспорима, как то, что если вы не спите, то вы бодрствуете. (Вы, случайно, не тот ли самый читатель, который спорит со мной и говорит, что можно и не спать, и не бодрствовать одновременно? Тот самый? Рад нашей встрече.) Да, действительно, возьмем продажу в магазине. И разберем одну и ту же ситуацию семь раз. Применим все стратегии.
Продавец бытовой техники в магазине встречает клиентов. Продавец настолько профессионален, что может применить любую из семи стратегий. И он так и делает. С каждым клиентом он разговаривает по-разному. Есть чему поучиться! Правда же?!
Вы можете к семи разным клиентам применить семь разных стратегий? К кому-то игнорирование. К кому-то приспособление. К кому-то доминирование. К кому-то манипуляцию. К кому-то соперничество. К кому-то компромисс. К кому-то сотрудничество. Вы можете?
Стратегии переговоров:
1. Игнорирование;
2. Приспособление;
3. Доминирование;
4. Манипуляция;
5. Соперничество;
6. Компромисс;
7. Сотрудничество.
— Продолжение смотрите во вложенных файлах под фото —
Автор: Рысев Николай
Источник: http://www.prodaznik.ru/article/sem-strategii-peregovorov-kak-ikh-ispolzovat
#ПЕРЕГОВОРЫ@bu_life
